A gdyby tak dotrzeć do odbiorców, którzy nigdy nie mieli styczności z naszą firmą?

Wśród nich na pewno są przecież nasi potencjalni klienci, tylko jeszcze nie są tego świadomi. Dziś powiemy sobie o tym, czym jest cold calling i jak robić go dobrze!

Co to jest cold calling?

Cold calling to z angielska kontaktowanie się “na zimno”, czyli z takim odbiorcą, który dotąd nie miał do czynienia z naszą marką i nie spodziewa się od nas wiadomości. 

U wielu osób termin ten budzi raczej negatywne skojarzenia – utożsamiają go z niechcianymi, nachalnymi telefonami bez zapowiedzi i nagabującymi do skorzystania z jakiejś oferty.

Cold calling to jednak istotny proces biznesowy, w którym to sprzedawca inicjuje pierwszy kontakt telefoniczny z potencjalnym klientem. To technika, która wymaga nie tylko umiejętności komunikacyjnych, ale także zdolności do szybkiego reagowania i, jakżeby inaczej, przekonywania rozmówcy.

Podstawowy cel rozmowy w cold callingu jest dość oczywisty – to zainteresowanie rozmówcy ofertą. Technika ta wykorzystywana jest przede wszystkim jako narzędzie do pozyskiwania klientów cz też generowania leadów, jak to się zwykło mawiać. Firmy praktykują tę technikę sprzedażową, by dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy mogą nie być jeszcze świadomi istnienia danej oferty, a następnie przekonać ich do podjęcia dalszych działań. Może to być umówienie się na kolejną rozmowę albo na przykład bezpośredni zakup produktu lub usługi.

Cold calling to metoda, która – jeśli jest oczywiście stosowana prawidłowo – może przynieść znaczne korzyści. Aby osiągnąć sukces, sprzedawcy muszą być jednak dobrze przygotowani, o czym powiemy sobie za kilka chwil.

Dlaczego firmy prowadzą cold calling?

Bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem to jedna z najskuteczniejszych form komunikacji. Jest on niezwykle ważny w procesie budowania zaufania. A cold calling właśnie na takiej bezpośredniości się opiera. 

Dzięki temu firmy mają możliwość przedstawienia swojej oferty w sposób indywidualny i personalizowany, co pomoże potencjalnemu klientowi poczuć się docenionym. To również doskonała okazja do uzyskania bezpośredniego feedbacku, który pozwoli na bieżąco dostosowywać ofertę do potrzeb odbiorców.

Do tego atutem cold callingu jest szybkość. Jeżeli rozmowa jest prowadzona dobrze, to może błyskawicznie zainteresować odbiorcę po drugiej stronie słuchawki produktem lub usługą.

Technika ta poszerza również nasz repertuar kanałów dotarcia do klientów. Może być dobrym uzupełnieniem do komunikacji w social mediach i pozwoli nawiązać kontakt z odbiorcami w nieco inny sposób. Dzięki temu możliwe jest zwiększenie zasięgu działania firmy i dotarcie do nowych grup docelowych, które dopiero dowiedzą się, że dana marka może odpowiedzieć na ich potrzeby czy oczekiwania. 

Oczywiście, nie może być zbyt pięknie. Jak potwierdzają statystyki, ogromna większość połączeń cold callingowych nie owocuje spotkaniem z potencjalnym klientem. Technika ta ma jednak swoje wspomniane mocne strony, przez które zdecydowanie nie należy jej wykreślać ze swojej strategii marketingowej.

Kto powinien stosować cold calling?

Technika cold callingu jest szczególnie korzystna dla firm, które poszukują nowych klientów i chcą szybko zwiększyć swoją bazę kontaktów. Dużą popularnością cieszy się szczególnie pośród przedsiębiorstw z sektora B2B, gdzie proces sprzedaży jest często długotrwały i wymaga wielokrotnego kontaktu z potencjalnym klientem. Cold calling pozwala wówczas na wykonanie pierwszego kroku i wstępne zainteresowanie klienta ofertą, dzwoniąc do niego.

Decyzja o zastosowaniu cold calling powinna być jednak dobrze przemyślana. Warto zająć się tą metodą, gdy mamy do dyspozycji odpowiednie zasoby, przede wszystkim czas oraz ludzi. zdolnych do przeprowadzenia profesjonalnej i skutecznej kampanii cold callingowej. 

W tym przypadku jest to o tyle ważne, że niezdefiniowane cele czy brak odpowiedniego przygotowania mogą tu przynieść więcej szkody niż pożytku. Warto przy tym mieć na uwadze, że cold calling nie jest techniką sprzedaży, która przyniesie natychmiastowe rezultaty. Najczęściej wymaga ona cierpliwości i konsekwencji, zanim przyjdą realne efekty w postaci nowych rekordów w bazie czy – tym bardziej – dopięcia sprzedaży.

Techniki komunikacji – jak robić skuteczny cold calling?

Jak wspomnieliśmy, aby cold calling był skuteczną techniką, potrzeba wysokich umiejętności komunikacyjnych, a także odpowiedniego przygotowania do rozmowy.

Oto najważniejsze elementy skutecznego cold callingu.

#1 Przygotowanie po stronie handlowców

Odpowiednie przygotowanie do cold callingu jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu. 

Analiza rynku i potencjalnych klientów to pierwszy krok, który pozwoli na zrozumienie ich potrzeb i oczekiwań. Znajomość profilu klienta umożliwi skonstruowanie odpowiedniego przekazu, który od początku przyciągnie jego uwagę. Warto jednak pamiętać, że nadmierne przygotowanie może prowadzić do zbyt sztywnego podejścia, które nie zawsze jest skuteczne.

Przygotowanie skryptu rozmowy jest tu fundamentalnym elementem. Dobrze skonstruowany skrypt pozwoli na płynne przeprowadzenie takiego połączenia, uniknięcie niezręcznych przerw i utrzymanie kontroli nad tokiem rozmowy. Skrypt powinien być jednak elastyczny i umożliwiać dostosowanie do indywidualnej sytuacji klienta. Zbyt sztywne trzymanie się scenariusza rozmowy może bowiem odstraszyć odbiorcę i sprawić, że handlowiec będzie brzmiał nienaturalnie, a za tym niestety pójdzie nieskuteczność. 

Cold calling wymaga również przygotowania mentalnego. Musisz być gotowy na potencjalne odrzucenie propozycji, które, nawiasem mówiąc, zdarzy się raczej częściej, niż rzadziej. Wzięcie pod uwagę takiej ewentualności oraz umiejętność radzenia sobie z niechęcią ze strony klienta to wobec tego bardzo ważne elementy, które pomogą w zwiększeniu skuteczności cold callingu.

#2 Skuteczna komunikacja

Cold calling może być skuteczny, jednak w tym celu kluczowe jest zastosowanie odpowiednich technik komunikacji. To najważniejszy obszar, bowiem to właśnie od tego, jak zakomunikujesz ofertę, zależy, czy odbiorca będzie w ogóle zainteresowany dalszą rozmową.

Empatia, aktywne słuchanie i umiejętność zadawania odpowiednich pytań to tylko niektóre z elementów, które powinny znaleźć się w Twoim cold callingowym arsenale.

Szalenie ważne jest tu odpowiednie wejście w temat i szybkie zaadresowanie potrzeb i oczekiwań odbiorcy, a wraz z nimi – zasygnalizowania rozwiązania, które znajduje się w naszej ofercie. W tym wszystkim trzeba pamiętać o języku korzyści, by pokazać realne benefity płynące z usług naszej firmy. Z jednej strony nie możesz zanudzać rozmówcy powolnym przywitaniem się i przeciąganą kurtuazją, z drugiej – zbyt szybkie wystrzelenie z ofertą też zabrzmi nienaturalnie i nie będzie efektywne.

Kluczem jest więc szybkie wyczucie rozmówcy i umiejętność przykucia oraz – co jeszcze ważniejsze – zatrzymania jego uwagi. Jeśli to się uda, będziesz mógł / mogła szerzej opowiedzieć o ofercie.

Pamiętaj jednak, że Twoim celem jest nie tylko przekazanie informacji o produkcie czy usłudze, ale przede wszystkim zbudowanie relacji z potencjalnym klientem. Dlatego też niezwykle ważne jest, aby rozmowa była dialogiem, a nie monologiem. Zadawaj pytania, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania Twojego rozmówcy, a następnie dostosuj do niego swoją ofertę.

#3 Zbijaj obiekcje klienta

Podczas prowadzenia rozmów telefonicznych, niezwykle istotne jest zrozumienie i pokonanie obiekcji klienta.

To klucz do skutecznego cold callingu.

Obiekcje są naturalną częścią procesu sprzedaży, zwłaszcza w „zimnej rozmowie”, a ich pokonanie wymaga nie tylko wiedzy, ale i umiejętności. Zrozumienie obiekcji i przygotowanie się na najczęstsze z nich pozwala na skuteczne odpowiedzi, a tym samym zwiększa szanse na sukces. Empatia, cierpliwość i umiejętność słuchania to kluczowe cechy, które pomogą Ci w tym zadaniu.

 Pamiętaj, żeby traktować każdą obiekcję nie jako przeszkodę, a potencjalną szansę na uwypuklenie atutów oferty. To świetna okazja, by odpowiedzieć na potrzeby klienta i pokazać mu, że masz rozwiązanie na jego problemy i jego przeciwskazania nie są wcale blokerem, a wręcz przeciwnie – szansą.

#4 Odsłuchuj rozmowy i prowadź raporty

Analiza i optymalizacja dotyczą również cold callingu i są istotnym elementem sukcesu. 

Ciągły rozwój i nauka na błędach z przeszłości i  to nieodłączna składowa tego procesu. Bardzo przydatne w tym kontekście jest właśnie odsłuchiwanie rozmów.

Dzięki temu można zrozumieć, które strategie działają, a które wymagają poprawy. Być może odkryjesz nowe atuty, które warto zaadresować, a także dostrzeżesz często pojawiające się obiekcje i sposoby na ich zbicie.

Istotne jest też, aby prowadzić raporty cold callingowe. Warto skupić się w nich na kilku kluczowych wskaźnikach, takich jak procent odpowiedzi, liczba rozmów prowadzących do sprzedaży czy średni czas rozmowy. Z nich również wyciągniesz konkretne wnioski, które pomogą Ci zwiększyć jakość rozmów i mogą przełożyć się na skuteczniejsze generowanie leadów.

Skuteczny cold calling – podsumowanie 

Czasami pierwszy wykonany telefon może okazać się kluczowym krokiem w procesie generowania leadów. Dlatego właśnie, nawet mimo pozornie pesymistycznych statystyk, nie wolno lekceważyć tematu cold callingu. Podczas gdy wiele firm skupia się głównie na warm callingu, tę metodę „na zimno” również warto wprowadzić do kanałów pozyskiwania nowych klientów. 

Ta technika daje Ci asa w rękawie w postaci bezpośredniego kontaktu z odbiorcą, który jeszcze nie wie, że może być zainteresowany produktami lub usługami Twojej firmy. A to świetny punkt wyjścia, który może rozpocząć cały proces sprzedaży, co zresztą jest przecież głównym celem cold callingu.

Pamiętaj, że konsultanci Suasio zawsze są gotowi Ci doradzić i pomóc pozyskiwać wartościowych klientów dla Twojej firmy. Napisz do nas!