18 października, 2023

Otwieram(y) nową firmę – Suasio!

Digitalk nie jest już jedną firmą, ale grupą firm. Otwieramy nową firmę doradczo-szkoleniową – Suasio.

To wyjątkowy dzień i wyjątkowy odcinek programu „Konkretnie o marketingu i sprzedaży”, w którym dowiecie się wszystkiego o nowej spółce i o tym, dlaczego zdecydowaliśmy się na taki ruch.

Transkrypcja

Dziś przychodzę do Was z odcinkiem wyjątkowym, w którym opowiem, jak doszło do tego, że obok agencji marketingowej otwieramy drugą firmę. Firmę doradczo-szkoleniową, która już w momencie startu ma kilkudziesięciu klientów, drugie tyle case study i prawdopodobnie rekomendacji. 

Digitalk – jak to wszystko się zaczęło?

I co ciekawe, nie ma w tym żadnego paradoksu. Ci z Was, którzy śledzą mnie w internecie dłużej albo znają jakieś moje wypowiedzi z innych podcastów, programów, czasami wywiadów udzielanych różnego rodzaju mediom, ci pewnie wiedzą, że ja generalnie nigdy nie planowałem mieć firmy. W mojej rodzinie nie ma żadnych tradycji przedsiębiorczych i generalnie zawsze myślałem, że pewnie szczytem marzeń, który uda mi się osiągnąć, będzie jakieś stanowisko kierownika, menadżera, dyrektora może w jakiejś korporacji czy w jakiejś organizacji. To się z czasem zmieniło w wyniku różnych czynników, o których nie w tym odcinku chciałbym akurat opowiadać. A zmieniło się na to, że stwierdziłem, że w końcu zostanę freelancerem.

I długo trzymałem się tego, nawet planując już przejście na freelance, że generalnie firmy to ja rozwijać nie chcę. No bo właśnie, żadnych tradycji, możliwości spytania kogokolwiek, jak to jest, kiedy się biznes prowadzi, a z drugiej strony oczywiście towarzyszący temu strach, emocje i założenie, że o mój Boże, jak ktoś inny będzie miał wykonywać robotę dla klienta, którą mam zrobić ja, to na pewno będzie to co najmniej 50 razy gorzej. Czyli takie typowe wątpliwości każdego, kto myśli nad rozwojem własnego biznesu. 

Niestety, bądź stety, raczej stety, musiałem się z czasem pogodzić z losem. Zapotrzebowanie na usługi akurat tego typu i takiej jakości, jakie mnie wtedy udało się świadczyć, było na tyle duże, że już po trzech miesiącach od rozpoczęcia działalności musiałem wtedy zatrudnić pierwszego pracownika. I teraz, jak to mówią Anglosasi, long story short, mijały kolejne miesiące i ja w tym momencie stopniowo musiałem przekonywać się do budowania skali. 

I to był taki moment, gdzie w ogóle w firmie w charakterze dowcipu i w mediach społecznościowych wokół naszej organizacji skupionych funkcjonowało takie powiedzenie, “nie skalujemy się”. I to nieskalowanie się wynikało znów ponownie z różnego rodzaju moich lęków, że kurczę, jaki jest mój próg wyporności bycia w stanie zapanowania nad swoją własną organizacją? 

Pięć osób? O Jezu, jak to jest dużo… Mieć zespół pięcioosobowy, pięcioosobową firmę. Dziesięć osób? Nie damy rady. Dwadzieścia? Tyle wynosi limit darmowego Slacka… To nie możemy mieć ani jednej osoby więcej, bo trzeba będzie płacić (i to ile pieniędzy!) za takie narzędzie, oczywiście mówiąc na to półżartem.

I oczywiście, finalnie stało się tak, że jedyną osobą, która wierzyła w to, że nie skalujemy się, byłem ja sam. Bo wszystkie osoby kluczowe skupione wtedy wokół organizacji wiedziały, że generalnie nasze czyny przeczą moim słowom. A wynikało to z faktu, że realizowaliśmy coraz więcej rzeczy, na coraz to wyższym poziomie, na coraz to szerszym zakresie usług, a w związku z tym, potrzebowaliśmy rekrutować coraz to nowsze talenty. Można by było wręcz nawet stwierdzić żartobliwie, że dzisiaj tym hasztagiem naszym nie jest “nie skalujemy się”, tylko “hej, skalujemy się”. Pogodziliśmy się od tej strony z losem. 

Sukces digitalk

I skalą, do której nas to w tej chwili doprowadziło, jest to, że w momencie, w którym nagrywam te słowa, biorąc pod uwagę toczące, kończące się rekrutacje w tle, jest nas przeszło 50 osób. I tworzymy biznes, który generuje rocznie dobre, zdrowe ponad 10 milionów przychodów na zdrowej marży i rośniemy tak kilkadziesiąt procent rok do roku, regularnie od kilku lat. I to jest punkt, do którego udało nam się przez te 6 lat rozwoju digitalka (jestem strasznie słaby w taką analizę historyczną i umiejscowienie czegoś dosłownie w datach), do którego udało nam się dojść. 

Ktoś powie, że to mało. Dla mnie tak naprawdę jest to dużo i uważam, że generalnie na tle rynku, jeżeli chodzi o biznes usługowy, całkiem sporo. Szczególnie w niszy, którą są usługi agencji marketingowe. Bo dla tych z Was, którzy albo z tego świata są, albo tym światem mogą się potencjalnie interesować, to spieszę z takim uzupełnieniem, że większość film w tej branży, wedle dostępnych badań i raportów, można ich poszukać, takich wyników nie osiąga. Nawet generuje kilkakrotnie niższe. Natomiast te, które mają te wyniki, na przykład idące już w dziesiątki milionów, bardzo często mają je albo na bardzo małej, będącej ułamkiem naszej, marży, albo pompują sobie te wyniki sztuczne, i to trzeba powiedzieć wprost, dokładając do tychże budżety swoich klientów. 

Jest bowiem taką pewną metodą działalności w tej branży, jedną z dwóch dostępnych, że albo robi się to tak jak my, czyli to budżet idący na działania reklamowe wychodzi bezpośrednio od klienta, z jego karty płatniczej, albo fakturuje się to na siebie, przez co podbija się oczywiście wartość spółki, przynajmniej od tej strony przychodu. I potem się okazuje, że jest biznes, który ma 70 milionów, czy 100 milionów, czy ileś. Gdybyśmy my mieli wszystkie budżety, które w ramach kampanii facebookowych, google’owych, linkedinowych, pinterestowych i tak dalej, na kilkunastu rynkach dla swoich klientów przepuszczamy, to myślę, że spokojnie moglibyśmy jedno zero dopisać. A jeszcze i cyfrę z przodu trzeba by było zmienić. Ale to nie o to chodzi, żeby malować trawę na zielono, czy tworzyć, jak to się ładnie mówi, wioskę potiomkinowską. Jak kogoś historia interesuje, to polecam sobie te hasło reklamowe sprawdzić. 

I teraz, dlaczego o tym mówię dalej? 

Ponieważ droga do takich wyników była bardzo ciekawa i kilkakrotnie wymagała redefinicji samych siebie przez nas samych. Można by tak powiedzieć, że koncept tego, czym ma być digitalk, zmieniał się kilkakrotnie. 

Na samym początku, kiedy, jak już to powiedziałem, pogodziłem się z losem, że nie może to być jednoosobowa działalność i zaczęliśmy zatrudniać poszczególne osoby, moim marzeniem było stworzenie wyspecjalizowanego w jednej rzeczy zespołu. Czyli mieliśmy być takim komando specjalnym, którego całym obszarem działalności czy specjalizacji będą reklamy na Facebooku. 

Było to coś, z czego się w tamtym okresie wywodziłem, a raczej, czym się akurat w tamtym okresie szczególnie pasjonowałem. Byłem w tym całkiem dobry, natomiast pojawił się problem, a w zasadzie dwa problemy. Jeden problem to był problem z firmami współpracującymi z naszymi klientami, a drugi z samymi klientami. 

Zacznijmy od tego drugiego, bo jest prościej do zaadresowania. 

Czyli tym bardzo czytelnym problemem była jedna rzecz. Otóż mając dostęp czy odpowiedzialność raczej za tylko jeden element czyjegoś marketingu, jakim są konkretne ustawienia reklam płatnych, ich targetowanie, koncepcje kreatywne i tak dalej, ciężko było wykazać bądź stworzyć w niektórych przypadkach wystarczającą dźwignię wzrostu, żeby albo uzasadnić swoją pracę dla klienta, albo ambicjonalnie spełnić cele czy nadzieje, które samodzielnie się w takim biznesie pokładało. Czyli ciężko było być naprawdę olbrzymim, dającym setki procent zwrotu z inwestycji wsparciem dla klienta, realizując tylko wycinek działań marketingowych, podczas gdy na przykład inne te działania były realizowane przez inne podmioty. 

I pewnie nawet dałoby się to zrobić, gdyby właśnie nie (odkrywając ponownie takie wewnętrzne branżowe brudy i międzyfirmowe rozgrywki) rycie pod nami, regularnie uprawiane przez inne firmy pracujące z naszymi klientami. Bo widzicie, ja jako ten człowiek bez doświadczenia biznesowego, raczej koncyliacyjny w sensie zgodliwy i szukający porozumienia ponad podziałami (choć jesteśmy tutaj chyba w okolicach wyborów, więc tego typu stwierdzenia są średnio na czasie), wychodziłem z założenia, że jeżeli naszym interesem jest dobro klienta i jest sobie druga firma, która też z nim pracuje, to jej interesem też będzie dobro tego klienta. 

No i okazuje się, że to ja byłem ten naiwny w tej relacji, ponieważ bardzo często te inne firmy robiły wszystko, by tylko udowodnić klientowi, że my jesteśmy zbędni i najlepiej to byłoby tę działkę Facebook Adsów zabrać też od digitalka i wziąć pod szydła tejże drugiej firmy. A czasami dochodziłem wręcz do sytuacji kuriozalnych, których nigdy nie zapomnę, jak na przykład sytuacja, w której wprowadziliśmy kampanię dla jednego dystrybutora filmowego, nieważne już którego, żeby tutaj nikogo po latach nie topić, i byliśmy odpowiedzialni za kampanię, a konkretnie w mediach społecznościowych, dla dwóch bardzo głośnych tytułów kinowych, dwóch filmów wchodzących do kin. 

I wyobraźcie sobie moje zdziwienie, kiedy okazało się, że firma przekazała właśnie pracę nad tymi dwoma tytułami akurat mojej skromnej, kilkuosobowej raptem wówczas w organizacji. W ramach współpracy na samym początku mieliśmy dostać dostęp do kont reklamowych (taka standardowa procedura przy przejmowaniu tego typu projektów), ale nie mogliśmy tego zrobić i klient nie mógł nam tego dać, ponieważ, uwaga, to jest cytat z tamtych czasów, ta druga firma strzeliła focha. Także czyjś konkretny foch, obrażenie się na klienta za to, że ośmielił się udać do innej firmy po pomoc, żeby sprawdzić, czy być może ta firma nie będzie sobie radziła na tym konkretnym projekcie lepiej, albo po prostu w imię dywersyfikacji, czy jakichkolwiek swoich klienckich przekonań, chęci, obojętne… No nie, czyjś foch był ważniejszy.

Ewolucja strategii digitalk

To więc sprawiło, że musieliśmy redefiniować siebie i trochę bardziej porozpychać się na rynku. Jednocześnie właśnie chcąc z jednej strony nie mieć tego typu, żenujących, prawda, problemów z różnego rodzaju innymi organizacjami, a z drugiej strony chcąc po prostu lepiej i bardziej kompleksowo, pomagać swoim klientom, redefiniować siebie. I tą redefinicją była redefinicja na agencję performance marketingu. 

Założeniem było więc bardzo proste. My jako digitalk będziemy odpowiadali za wszystko, co w internecie płatne. Potrzebujesz reklam na LinkedInie, Allegro, YouTubie, Google właśnie i tak dalej? To będziemy w tym momencie zespołem dla Ciebie. Rekrutowaliśmy specjalistów od wszystkich tych dziedzin, doszkalaliśmy ich, tworzyliśmy już w tym momencie, zdaje się, kilkunastoosobowy zespół i byliśmy gotowi na każdą tego typu sytuację. 

Czy to rozwiązało sprawę? Otóż nie.

Jaki pojawił się problem na tym etapie? Otóż problem pojawił się taki, który dzisiaj jest dla mnie oczywiście banalny, w tamtych czasach może nie był. Mam też takie wrażenie, że częstokroć dla klientów, którzy rozmawiają z nami do dzisiaj, też czasami taki jeszcze nie jest. Czyli, że same reklamy odpowiadają tylko za pewien ułamek całego procesu. 

Kiedyś w tym podcaście mówiłem już o tym, że po czym poznać, że kampania nie działa. I że bardzo często mówi się o tym, że reklama nie działa. Natomiast na koniec dnia reklama musi mieć jakiś przekaz, dobrze adresować ofertę i jest trochę albo zależna, albo można byłoby powiedzieć, że wręcz jest naroślą na ofercie konkretnego klienta. Jej zadaniem jest przekierować ruch na stronę. 

Więc jeżeli, jak to się w cudzysłowie i kolokwialnie mówi, reklamy się klikają, za małe pieniądze wystarczająco dużo ludzi wchodzi na stronę, to można byłoby nawet założyć, że o ile dobrze sprecyzowaliśmy i do dobrej grupy docelowej tymi reklamami dotarliśmy, to one swoją rolę spełniły. 

Natomiast potem na etapie już bezpośrednio zamiany ruchu w konwertujący ruch, czyli po prostu klientów, którzy coś kupią, albo osoby zainteresowane, które wyślą zapytanie ofertowe, może się pojawić cała masa problemów. 

Może się na przykład okazać, że strona jest niefunkcjonalna. Stara, nieużywalna, źle komunikuje pewne rzeczy, jest konkretnie podbawiona treści. Czy idąc jeszcze szerzej i jeszcze na wyższy poziom, można generalnie powiedzieć, że cała marka jest zbyt mało znana, nie tworzy żadnych treści edukacyjnych, nie ma materiałów, które przekonują potencjalnych klientów. Czyli pojawia się problem nie z generowaniem płatnego ruchu, ale czysto marketingowo-sprzedażowy. Co skądinąd jest najczęstszym problemem w przypadku korzystania z płatnych reklam, albo na wczesnych fazach rozwoju biznesu, na przykład sklepu internetowego, albo generalnie w branży B2B. 

Musieliśmy więc ponownie zdać sobie sprawę, że musimy się raz jeszcze przedefiniować i pójść w jakimś innym kierunku, tym razem nowym, trzecim już, jeżeli dobrze liczę, konceptem na siebie, była wreszcie pełnoprawna agencja marketingowa. 

Finalnie więc doszliśmy do momentu, którego na początku nie chciałem. Pamiętajmy jeszcze, że moim tym pierwszym marzeniem było stworzenie bardzo wyspecjalizowanego zespołu, ale okazało się, że ta specjalizacja raczej rodzi więcej problemów, niż daje realnych korzyści dla klienta i należało stworzyć coś więcej. I tym czymś miała być właśnie pełnoprawna agencja marketingowa, która oprócz działki PPC dołożyła również tworzenie treści czy nawet w pewnym zakresie tworzenie stron www. Na przykład stron lądowania, czyli tych stron, na których bezpośrednio z kampanii ktoś ma wylądować i albo jakiś materiał pobrać, albo jakiś produkt kupić, albo na jakąś usługę się zdecydować i tak dalej. 

Był to kolejny element procesu, nad którym musieliśmy przejąć kontrolę, żeby jednocześnie z tą kontrolą być w stanie przejąć odpowiedzialność za cały ten proces. Bo jeżeli faktycznie ja stworzę treść, która ma potem w reklamie odpowiednio przeze mnie i mój zespół stargetowanej sprowadzić ludzi na pewną stronę, którą ja wspólnie z klientem przygotowałem, to jedyne, co się ewentualnie odbiorcy po drugiej stronie może nie spodobać, jeżeli ja o te wszystkie inne elementy zadbałem zgodnie ze sztuką, to jest może coś w samej ofercie. Ale to już jest właśnie kwestią czasu i eksperymentów, żeby dojść do tego, co w tym momencie może finalnie klientów przekonać do zakupu. 

Czyli, w wielkim skrócie, w tym momencie byliśmy już gotowi do tego, żeby przygotować i zaopiekować się całym lejkiem marketingowym naszych klientów. 

W zasadzie od tej pory nasz plan na dalszy rozwój był generalnie spójny i myślę, że będący wynikiem typowych obserwacji biznesowych. Czyli obserwowaliśmy w toku współpracy, czego jeszcze brakuje naszym klientom, co nam przeszkadza robić wyłącznie efektywne i zawsze skuteczne kampanie i na tej podstawie zastanawialiśmy się, jakie jeszcze usługi moglibyśmy wdrożyć. I na tej podstawie albo szkoliliśmy zespół z konkretnych umiejętności, zatrudnialiśmy specjalistów od tych obszarów, których nie mieliśmy jeszcze pokrytych, czy (to było zdecydowanie ciekawsze) robiliśmy próbne projekty wdrożeniowe z wybranymi klientami, którym za zaufanie w tych obszarach dziękuję. 

Na przykład, kiedy po raz pierwszy wprowadziliśmy usługi typu reklamy na portalach aukcyjnych, to wychodziliśmy z takiego założenia, że przyszliśmy do klientów, z którymi mając już latami zbudowaną relację i wypracowane wyniki mówiliśmy: “To jest kanał, w którym potencjalnie Was widzimy. To jest kanał, w którym my jeszcze się nie znamy, dopiero sami go do końca poznajemy, ale myślę, że mamy już wystarczającą wiedzę, żeby spróbować tę wiedzę zaimplementować w praktyce Zróbmy więc to na próbę”. I wszystkim tym klientom, którzy wtedy mówili “Jasne, wierzymy Wam, ufamy Wam, zróbmy to, nauczmy się tego wspólnie” bardzo z tego miejsca dziękuję. 

I jednocześnie, że tak powiem, symultanicznie, jak to się ładnie mówi, przez te lata wyklarowały nam się segmenty, z którymi możemy z wysokim procentem pewności stwierdzić, że pracuje nam się najlepiej. Dla nich od zawsze udaje nam się generować wyniki lepsze od konkurencji i jesteśmy na to w pełni przygotowani i sprecyzowani. I tymi dwoma segmentami są segmenty, które kiedy teraz wchodzi się na stronę digitalka, są od razu od pierwszego hasła reklamowane. Jest to segment e-commerce oraz B2B.

I szczerze, za jeden ze swoich największych błędów w historii naszej digitalkowej komunikacji uważam, że nie zmusiłem zespołu odpowiednio wcześnie. Próbowałem, ale no cóż, nie zadbałem o wystarczającą siłę przebicia, może trzeba było tupnąć nóżką, może trzeba było użyć lepszych argumentów do tego, żebyśmy wprost i wystarczająco szybko w naszych materiałach marketingowych o tym mówili.

Było bowiem tak, że praktycznie od zawsze i do dzisiaj, jeżeli bym to liczył na podstawie naszego pliku, to 40% klientów, z którymi obecnie pracujemy, to są klienci z sektora B2B. Natomiast my tego nie komunikowaliśmy i przez długi czas byliśmy agencją, która nie chcę powiedzieć, że była tak jak wszystkie, bo komunikowaliśmy inne rzeczy, rezultaty, relacje i tak dalej, natomiast nie pokazywała tego bezpośredniego segmentu, dla którego jest, z którym radzi sobie najlepiej. 

To oczywiście nie oznacza na przykład, że nie mamy w swoim, jak to się ładnie mówi, portfolio, współprac i to udanych współprac z instytucjami usługowymi, czy tak dalej, ale najbardziej komfortowo, czy najczęściej, tak bym powiedział, pracujemy właśnie z segmentem B2B i segmentem e-commerce. Natomiast moje liczne błędy, to temat na zupełnie inną okazję. Jeżeli bylibyście chętni o tym też posłuchać, tak z perspektywy case study budowania firmy, to jak najbardziej dajcie znać w komentarzach czy gdziekolwiek indziej. Ja taki odcinek też ochoczo przygotuję. 

Natomiast jednocześnie, obok tych dwóch rzeczy, o których powiedziałem, zauważyliśmy w toku współpracy z klientami jeszcze jedną ciekawą rzecz. Otóż większość firm zgłaszających się do agencji marketingowych po usługę jakiegoś typu, tak naprawdę potrzebuje czegoś zupełnie innego niż to, o co pyta. Ale sęk polega na tym, że to jest tak naprawdę trudno zauważyć. I jeżeli się tego w porę nie zauważy, zarówno jako organizacja, jak i firma pytająca, tudzież firma przyjmująca zlecenie, to obie strony mogą być bardzo niezadowolone z tejże współpracy i z jej efektów.

I żeby to dobrze wyjaśnić, to muszę trochę zreferować pewien mój punkt widzenia na pracę agencji marketingowych, w zakresie którego od lat staram się edukować rynek. I omówmy sobie to na bardzo prostym przykładzie. Na przykładzie firmy usługowej, która przychodzi do agencji marketingowej i prosi o przygotowanie reklam na Google. Jak zazwyczaj wygląda proces sprzedażowy w takiej agencji? Przychodzi klient, mówi ‘“Ja bym tutaj proszę pana, pani poprosił o przygotowanie dla mojej firmy reklam w Google”. New Business Manager, handlowiec czy pozyskiwacz klientów z tejże firmy mówi “To będzie, proszę pana, kosztowało tyle i tyle, tutaj możemy na takie słowa kluczowe to zrobić i tak dalej”. Czyli przygotowuje zarówno merytoryczną, jak i czysto handlową odpowiedź na to zapytanie. Projekt się rozpoczyna, ludzie na stronę z tychże haseł wchodzą, ale czego nie ma? Otóż nie ma sprzedaży. I klient jest niezadowolony.

I można byłoby stwierdzić, że ktoś jest tutaj winien. Natomiast z mojej perspektywy winien jest tak naprawdę nikt. Winne są procesy obsługi tegoż zapytania. 

No bo z jednej strony można byłoby powiedzieć, że klient trochę nie bardzo wie, czego potrzebuje. Myśli, że potrzebuje rzeczy X, więc o rzecz X pyta. Ale z drugiej strony, skoro pyta o rzecz X, no to firma na przykład tę rzecz X realizuje. I co ciekawe, to jest bardzo ważne w tej historii, realizuje ją zgodnie z najlepszymi rynkowymi praktykami. Dobiera perfekcyjne słowa kluczowe, dba o to, że ludzie wchodzą na stronę, ale jest trochę w tej sytuacji, w której my byliśmy na samym początku naszej digitalkowej drogi. Czyli albo odpowiada tylko za fragment procesu, albo w ogóle zdaje sobie sprawę tylko merytorycznie z tego swojego fragmentu procesu, ale nie ma na przykład wiedzy strategicznej, wiedzy w zakresie rozwoju sklepu internetowego (jeżeli to byłby sklep internetowy), żeby zauważyć, że takie działania są albo niewłaściwe i należałoby podjąć inne, albo że coś należałoby po prostu w tym biznesie zmienić. 

No i się pętla i koło zamyka. 

To jest taki scenariusz, powiedzmy, dramatyczny. Natomiast jest jeszcze drugi, mniej dramatyczny, a zdecydowanie bardziej typowy. 

Otóż może po prostu być tak i tak jest najczęściej, że klienci, przychodzący do agencji marketingowych, traktują usługę agencji marketingowej na poły doradczo. Czyli nasi specjaliści od poszczególnych systemów reklamowych regularnie pracują z klientami w charakterze konsultacyjnym i to nas jako digitalka od zawsze wyróżnia, że my nie tylko rozmawiamy o tym, jakie są wyniki reklam czy jakie słowa kluczowe ustawić i co z nich wynika, ale na przykład jesteśmy w stanie część zespołu, bądź po prostu zespół wymieniając się, podpowiadać w zakresie czy to jakichś zmian na stronie, czy pewnych optymalizacji w zakresie kategorii produktowych. Czyli takiej wiedzy, która jest bliższa na przykład rozwojowi firmy usługowej, rozwojowi firmy B2B, czy specjalizacji w zakresie bycia menadżerem e-commerce i tak dalej. 

I tak to tak naprawdę wygląda, że klient przychodzi w teorii po usługę X, ale tak naprawdę potrzebuje tego wsparcia dużo szerszego. Intuicyjnie nawet to czuje, ale nie do końca być może po drugiej stronie większości organizacji ma na to przestrzeń. Albo nie każdy specjalista, z którym się pracuje, taką wiedzę ma. 

My to rozwiązywaliśmy po prostu stawiając na multidyscyplinarność zespołu. Nasi specjaliści nie pracują jak w innych paraagencjach, bo ciężko nazwać to inaczej, na 50 i więcej projektach jednocześnie, bo taki czas pracy specjalisty na projekt to można by wówczas w roboczominutach mierzyć, bo nie dałoby się z tego nawet jednej godziny skleić. U nas się pracuje na dziesięciu, kilkunastu projektach maksymalnie. I to nie samodzielnie, ale w ramach zespołu, w których każdy odpowiada za jakiś skrawek informacji i projektu. I to wszystko się wzajemnie uzupełnia. Plus inwestujemy w wiedzę organizacyjną.

U nas mamy mnóstwo procedur dzielenia się wiedzą wewnątrz organizacji. Od wspólnych szkoleń, po spotkania i tak dalej. Był nawet kiedyś o tym odcinek i tak sobie teraz zdałem sprawę, że chyba muszę nagrać jego aktualizację, bo od tego czasu sporo, sporo zmieniło się na jeszcze lepsze, a w punkcie wyjścia było dobre. Bo dzielenie się wiedzą wewnątrz organizacji to jest kolejny temat na osobny wątek, bo bardzo mocno zaniedbywany bardzo często w organizacjach. 

Nowa usługa – dział Excellenc

Więc wychodząc z tego założenia, że właśnie albo projekt może się nie udać z uwagi na niedopasowanie specjalizacji firmy tudzież specjalizacji konkretnej osoby do projektu, albo jest po prostu taki (to jest ten częstszy scenariusz), że klient w teorii płaci za i myśli, że potrzebuje X, ale tak naprawdę potrzebuje co najmniej XYZ i nie są to bynajmniej po prostu usługi komplementarne, typu reklama tu, reklama tam, ale raczej jeszcze pewien aspekt wiedzowy, szerszy niż tylko specjalistyczna wiedza w zakresie obsługi systemu reklamowego jednego bądź drugiego, stwierdziliśmy, że potrzebujemy wprowadzić nową usługę do naszej organizacji. I tak doszliśmy do tego, żeby stworzyć zespół, który został nazwany działem Excellence.

Skąd ta nazwa? Po pierwsze, bo brzmi fajnie, ale tak naprawdę na poważnie, ponieważ były dwa cele, które stawialiśmy sobie przed tym zespołem. 

Po pierwsze miał to być zespół, który dla firm, zgłaszających się do nas z rynku, będzie świadczył właśnie usługi doradcze, ponieważ z takich osób konsultantów, doradców, specjalistów wysokiej klasy będzie się składał. 

Z drugiej jednak strony miał to być też zespół, który pomoże nam dokładnie w tych samych obszarach rozwijać organizację wewnątrz. Ponieważ to właśnie XS pomagało wspólnie z zespołem menedżerów wprowadzać nowe usługi. Pomagało tymże przy opracowywaniu procedur, pracy nad tymi nowymi usługami, testowaniu ich czy prowadziło i do dzisiaj prowadzi jako zespół audyty wewnętrzne, czy nawet wewnętrzne testy tajemniczego klienta.

Wszystko po to, żeby dbać o jak najwyższą jakość usług świadczonych nie tylko dla tych klientów, z którymi Excellence bezpośrednio pracuje, ale także dla tych, którzy pracują w innych zespołach, z innymi specjalistami i pomóc podciągać cały czas wyniki. Być takim spojrzeniem z boku. Każdy, kto pracuje w agencji, myć na kilku projektach jednocześnie wie, że idzie się zakopać i czasami potrzebny jest po prostu ktoś, kto zobaczy z zewnątrz rzeczy, które z zewnątrz będą się wydawały oczywiste, ale jak się kręci człowiek w kółku, to tego kółka z czasem już nawet nie dostrzega.

I przyznam, że ten dział od samego powstania był trochę moim oczkiem w głowie. Gdzieś tam intuicyjnie, podskórnie, czułem, że jest to rzecz bardzo, bardzo potrzebna. Przez jakiś czas nawet sam go prowadziłem, aż z czasem przekazałem go osobie, którą możecie znać z innych odcinków tego podcastu czy różnego rodzaju inicjatyw edukacyjnych, które wspólnie podejmujemy, czyli Mateuszowi Machulskiemu. 

I tutaj, mimo że nie miał to być odcinek o błędach, to po prostu muszę się przyznać do kolejnego fuck-upu, który uważam za chyba największy w historii digitalka. Z mojej przynajmniej perspektywy oczywiście. Czyli tego, że my, mając taki dział, nigdy dobrze nie zakomunikowaliśmy tego światu i nigdy dobrze nie poświęciliśmy czasu na to, żeby to zrobić. Ponieważ szczerze, jako osoba, która bardzo często jest zresztą wynajmowana przez inne, kilkakrotnie nawet większe agencje, do tego, żeby pomóc im układać pewne obszary od wewnątrz w zakresie czy sprzedaży, czy marketingu, czy jakichś celowanych rzeczy, typu reklama na Facebooku, nie spotkałem się z jeszcze z firmą, która miałaby wytworzony wewnętrznie wyłącznie dział, skupiony na optymalizacji procesów wewnętrznych, kontroli jakości, innej niż tylko ta prowadzona przez tak zwanego Team Leadera, czy menadżera jednego zespołu. I do tego prowadziła właśnie taką wewnętrzną działalność konsultancką.

Jak to się ładnie i modnie mówi, była to duża wartość dodana, czyli jest to olbrzymia przewaga konkurencyjna naszej organizacji. A myśmy trochę to traktowali jako stan za stany, jako coś, co pojawiało się w rozmowach, kiedy klienci już z nami pracowali, pojawiało się czasami na rozmowach sprzedażowych. Ale w zasadzie, kiedy zaczynałem o tym rozmawiać z ludźmi, na przykład na konferencjach, to byli wielcy zdziwieni, że taki dział istnieje. Pomimo że opisany był na stronie, to zbyt rzadko biliśmy w ten bęben, a powinniśmy byli ciągle.

A kiedy ten dział powstał, żeby też wam dać takie poczucie, ile się w ogóle pracuje nad wdrożeniem tak dużej zmiany w życie organizacji, abstrahując oczywiście od czysto rekrutacyjnych procesów, bo część to były awanse wewnętrzne, czyli takie przejścia z działu do działu, a część to były rekrutacje zewnętrzne, uzupełniające dział Excellence o niezbędne umiejętności? Z tego, co mi się udało ustalić, trochę ze swojej pamięci, a trochę z różnego rodzaju dokumentów projektowych, to pomysł powstania działu Excellence wykrystalizował się mniej więcej we wrześniu 2021, więc stosunkowo dawno. A dział zaczął funkcjonować gdzieś w okolicach lutego/marca. Czyli w marcu 2022, można byłoby tak historycznie stwierdzić, oficjalnie rozpoczęliśmy działania pod tym sztandarem wewnątrz organizacji, więc mija już mniej więcej półtora roku, odkąd on istnieje. Działa prężnie, natomiast być może, myślę, słuchając tego odcinka, nawet jeżeli jesteś osobą, która nam kibicuje, za co bardzo dziękuję, to może teraz po raz pierwszy tak naprawdę słyszysz, poza sytuacjami, w których Mateusz przedstawiał się jako gość w odcinkach, jako szef działu Excellence, że taki dział w ogóle istnieje i mogłeś nie wiedzieć, na co odpowiada. 

I kiedy ten dział powstał i tak jak wspomniałem, jedną z jego głównych ról było to, żeby zacząć prowadzić konsultacje wewnętrzne, ale również zewnętrzne, to pamiętam, że siadaliśmy sobie wtedy z Agatą i wyznaczyliśmy sobie taki cel, że w perspektywie mniej więcej roku chcielibyśmy, żeby ten dział i generalnie usługi konsultingowe, tudzież usługi realizowane przez dział Excellence, odpowiadały za około 1/5 przychodów firmy, wtedy uznamy, że faktycznie udało nam się zbudować taką linię biznesową. I to, co mogę teraz powiedzieć, to, że ten cel jak najbardziej udało się spełnić, natomiast gdy go wtedy wyznaczałem, wyznaczaliśmy, nie do końca sobie zdawaliśmy sprawę z tego, do czego nas to finalnie doprowadzi. Gdyż bowiem, i tu dochodzimy do tego, co zostało zapowiedziane we samym wstępie tego odcinka i jednocześnie w samym jego tytule, dziś dział Excellence zostaje oficjalnie wydzielony jako osobny podmiot. 

Suasio – zupełnie nowa firma

I mogę wreszcie powiedzieć, że dział Excellence zostaje wydzielony jako nowy podmiot i staje się Suasio. Firmą doradczą, która firmom B2B i firmom z obszaru e-commerce będzie pomagać, już pomaga, zaplanować, poukładać i oprocesować marketing oraz sprzedaż. 

I powiem coś, co może nawet trochę przekłuję ten balonik, który właśnie sam sobie napompowałem, że fakt, że robimy to dopiero teraz, uważam za kolejny, już trzeci, który mogę wymienić podczas tego odcinka, ze swoich największych błędów. A w zasadzie rzeczy, które nawet możemy sobie tutaj w komentarzach poddać pod dyskusję, czy błędem są, czy nie. 

Ja zależy od dnia i od tego, jak się obudzę, albo to uważam za najlepszą rzecz, jaką robimy, że dopiero teraz to robimy, albo najgłupszą rzecz, jaką zrobiliśmy z Agatą, że dopiero teraz to odpalamy. 

O co bowiem chodzi? 

Bardzo długo wierzyłem i cały czas propagowałem tę wiedzę na całą organizację, że rozwój digitalk powinien wyglądać właśnie w ten sposób, jak do pewnego momentu wyglądał i o czym już mówiłem. Czyli że rozwijamy się o kolejne wprowadzone przez nas usługi, na podstawie analizy tego, czego nasi klienci potrzebują, poszukiwania ekspertów w rynku, kształcenia osób i tak dalej, czyli zdrowo. I wydawało mi się to właściwe, mimo że jak teraz sobie tak patrzę wstecz, czytując Józefa Czapskiego, to rynek dawał nam sygnały, że jest to problem, tylko że ja na te sygnały byłem odporny. 

Bo widzicie, na czym mogę to podać? Mogę podać to na bardzo prostym przykładzie. 

Otóż absolutnie drugą usługą, która pojawiła się w ramach digitalk, była usługa reklam w Google. Ponieważ było to absolutnie komplementarne, żeby pokryć mniej więcej 90% wszystkich internautów, jeżeli chodzi o możliwość dotarcia reklamami płatnymi, to wystarczy być obecnym w tych dwóch systemach, czyli w systemie Meta Ads i w systemie Google’owym. I to jest taka złota dwójka, idealny duet, z którego się przeważnie korzysta. I te usługi są względem siebie komplementarne i razem dbają o coraz wyższą sprzedaż. Więc tak naprawdę już w pierwszym roku, maksymalnie w drugi funkcjonowania digitalka, pojawiła się u nas usługa realizowania kampanii Google Ads. 

Dość powiedzieć, że dzisiaj jesteśmy w top 3% najlepszych agencji w Polsce. I mamy ten tytuł nadany z samego Google Ads. Co za tym idzie wszystkie, idące za tym piękne odznaki, status chyba, to się dokładnie nazywa partnera premium obecnie i tak dalej Zresztą w chwili, gdy wy tego słuchacie, to my za dwa dni szykujemy się na wydarzenie, do którego współorganizacji Google nas zaprosił. Jest to wydarzenie, na którym spotkamy się z naszymi klientami, czego się bardzo mocno doczekać nie mogę. I umówmy się, jakkolwiek buracko to teraz nie zabrzmi, z byle kim Google takie rzeczy nie organizuje. I to jest ten poziom, do którego nam się udało przez kilka zaledwie lat, na tle agencji działających wielokrotnie dłużej, dojść. I mamy nadzieję, że ten status dzięki naszym wynikom cały czas uda się utrzymać.

Natomiast, ja się regularnie spotykając z potencjalnymi klientami, osobami na konferencjach, czy gdzieś różnymi osobami w mediach społecznościowych, spotykam z taką zdziwioną reakcją, kiedy mówię o naszej działce google’owej na zasadzie: “O, to Wy coś więcej niż Facebooka robicie?”. A gdzie to jeszcze byłoby wspomnieć w ogóle o tym, że my tworzymy treści od e-booków po media społecznościowe, czy że robimy kampanię w każdym innym ekosystemie, że jesteśmy jedną z pierwszych firm w Polsce, która miała w ogóle status partnera TikToka, że tak naprawdę obecna moda na Pinteresta w Polsce (i znów – czasami się za mało chwalimy, więc tym razem się pochwalę), trochę my jesteśmy za nią odpowiedzialni, bo to my daliśmy szansę temu systemowi. W momencie, w którym za bardzo nikt o nim nie mówił i wszyscy szli w kierunku tych pozornie modniejszych, a w kampanie Pinterestowe sprzedażowe nikt tak naprawdę nie wierzył, myśmy o tym zaczęli pisać, realizować kampanię z klientami i tak dalej. 

I skąd taki stan rzeczy? I tutaj cóż, tutaj muszę chyba stanąć w prawdzie i wrócić do wątków, które kiedyś już poruszałem w odcinku, jeżeli dobrze pamiętam, tytułem “Marka osobista to pułapka” i że problemem w tym wypadku jestem ja. Teraz pewnie cały mój zespół, jeżeli tego słucha, wybucha śmiechem, bo to się od tego czasu do tego sprowadza, że to na pewno Artur jest problemem. Oczywiście, ale umówmy się, z czego ten problem wynika. 

Otóż, moi drodzy, ja jestem autorem prawdopodobnie najpopularniejszego kursu online z zakresu reklam na Facebooku, które ukończyło już i na jego podstawie robi kampanię kilka tysięcy osób, pięć tysięcy plus, jeżeli dobrze pamiętam. Jestem autorem bestsellerowej książki w tej tematyce, regularnie organizowanej, obecnie na rynku trzy lata i zawsze w topach rankingu sprzedaży tego typu. Jestem wreszcie jednym z kilkunastu zaledwie oficjalnych trenerów Facebooka na świecie i do pełnienia tejże roli zostałem zaproszony przez samego Facebooka, bo takich ludzi to Facebook sobie już sam wybiera. Prowadzę też regularnie, raz na miesiąc, dwa otwarte szkolenia z tej tematyki. Generalnie, jakby to powiedzieć, łatwo jest się gdzieś w internecie i poza nim natknąć na moją osobę w kontekście Facebooka. A co za tym idzie, i to jest właśnie problem, przekładać to na moją firmę. 

Tymczasem fakty są takie, że temat reklam na Facebooku był mi swego czasu niesamowicie bliski i oczywiście do dzisiaj z racji na działalność edukacyjną jest. Natomiast tak naprawdę w mojej własnej głowie to jest temat jeden z wielu. W dodatku dużo bardziej marginalny, bo ja już od lat, zarówno w swojej osobistej działalności edukacyjnej, jako aktywny konsultant, jak i w zakresie pracy z zespołami w mojej firmie czy z naszymi klientami, siedzę mocniej w kwestiach związanych ze strategią, układaniem lejków i pracy działu w marketingu czy sprzedaży wreszcie. I to może niektórych zaskoczyć, bo i takowe roli pełniłem w przeszłości. Jedną z moich ostatnich prac na etacie był awans z Business Developement Managera, czyli odpowiedzialnego i za marketing, i za sprzedaż na po prostu kierownika czy dyrektora, nawet nie pamiętam dokładnie nazwy z wizytówki, działu sprzedaży, który w jednym data center musiał takie rzeczy jeszcze na odchodne przez kilka miesięcy procesować i od zera od razu układać.

I to jest zarazem, być może właśnie mój kolejny, to już chyba czwarty, więc dużo ich w tym odcinku, błąd. Tak, kolejny błąd. To, że ja o tym za mało mówiłem i nadal za mało mówię. Mimo że niektórzy, zwłaszcza w firmie, i tu pozdrawiam Agatę, regularnie mnie do tego namawiają i ciągle za to biczują. I, oczywiście, to nie tylko Agata, jest to wiele innych osób, włącznie z moją żoną. Wszystkich Was pozdrawiam serdecznie i postanawiam poprawę. Ten odcinek, tak sobie teraz zdaję sprawę, niebezpiecznie blisko do spowiedzi zaczyna skręcać. Ale idźmy dalej w tym momencie. Bo jakby się tak naprawdę przyjrzeć moim kanałom, czy chociażby tematom, które poruszam w podcaście, albo na swoich mediach społecznościowych, to jakby ładnie, uczciwie spojrzeć, to idzie zauważyć, że w perspektywie ostatniego nawet roku, to nie pamiętam, szczerze nie pamiętam, żebym nagrał jakikolwiek odcinek o reklamach na Facebooku od strony innej niż strategia, umieszczenia tego gdzieś tam w lejku marketingowym, taki czysto wykonawczy. 

No i uwaga, ten moment już nie wróci. 

W sensie ja już zawsze będę szedł bardziej w te tematy strategiczne, bo są one dla mnie zdecydowanie bardziej ciekawe, po prostu jako wyzwanie biznesowe, z którym należy się zmierzyć. Plus dla naszych klientów. Więc dla mnie osobiście rozwojowo i w ramach firm, które po prostu teraz tworzę i współtworzę. 

Natomiast z uwagi na moją osobistą, wieloletnią facebookową pracę, edukacyjną czy taką zwykłą w polu, ilekroć my jako firma, jako digitalk wprowadzaliśmy i nawet przez lata realizowaliśmy inne usługi, jak choćby wspomniane te Google Ads czy po prostu tworzenie treści, prowadzenie fanpage’y, kont na Instagramie, kont na LinkedInie i tak dalej, nie przybijaliśmy się wystarczająco mocno z tym komunikatem na rynku, bo ta komunikacja była być może zbyt słaba, być może zbyt mało intensywna, na tle tejże innej, która po prostu była pewnym procentem składanym wszystkiego, co robiłem i robię wciąż. 

Tu wracamy do działu Excellence, kiedy pod tym jednym parasolem dołożyliśmy jeszcze działania takie jak audyty, doradztwo, konsultacje marketingowe, sprzedażowe, takie układanie lejków marketingowych, rekrutacja wreszcie, to (ha, i to Was zaskoczy) uwaga, zaczęło się sprzedawać. I mam nadzieję, że Was to właśnie zaskoczyło. 

Dlaczego rozdzielamy marki?

Z wyników wzrostowych poszczególnych usług tego typu byliśmy zadowoleni, po tym jak właśnie opisaliśmy te rzeczy na stronie, rozmawialiśmy z obecnymi klientami o tych usługach, więc od tej strony w teorii wszystko było okej. Natomiast, uczciwie mówiąc, nie byliśmy zadowoleni z trzymania tego pod jednym parasolem, ponieważ, i to trzeba powiedzieć wprost, i to jest potencjalnie pewna lekcja też dla Was, jeżeli stoicie przed taką sytuacją w swoich organizacjach, strasznie trudno szykuje się strategia komunikacji firmy, która pod jednym parasolem realizuje tak różne od siebie i do tak wielu potencjalnych buyer-person kierowane działania i usługi. 

Być może ktoś lepszy niż my by sobie po prostu z tym doskonale poradził, natomiast ja po prostu głęboko wierzę, że jest to cholernie trudne i po co się w takim razie męczyć, skoro można byłoby to zrobić inaczej. Poza tym, do tego dochodzi inny wątek. Może bardziej psychologiczny, ale też warto o nim powiedzieć. Bo ja od zawsze bałem się i do dzisiaj się boję jednego skojarzenia z sobą albo swoją organizacją – że jak ktoś jest od wszystkiego, to jest od niczego. Dlatego swoje projekty edukacyjne, które coraz częściej wykraczają poza moje własne osobiste kompetencje, czyli na przykład bardzo głęboko wchodzą w system analityki czy w Google Adsy, ja już nie realizuję wyłącznie sam, tylko realizuję wspólnie z osobami z mojego zespołu, teraz już zespołów, które uważam za albo lepsze, albo co najmniej tak samo dobre ode mnie w tych obszarach. I możemy połączyć kilka perspektyw, żeby dać komuś wiedzę na dużo wyższym poziomie. 

I dlatego też, mimo że kompetentne, niezależne od siebie zespoły, realizują te usługi i jest to do wybronienia na poziomie strategicznym czy komunikacyjnym, zdecydowaliśmy się wyodrębnić działalność doradczą do osobnego podmiotu. I jak to często mówię, mój zakład z rzeczywistością jest taki, że to będzie czytelniejsze dla rynku. 

W tym momencie bowiem sytuacja jest następująca. Potrzebujesz strategii, audytu swojego marketingu czy sprzedaży, pomocy z procesami wewnątrz organizacji, rekrutacją specjalistów do tychże działów? Słowem wszystkiego, co generalnie się wiąże z planowaniem, układaniem, doborem kadry czy edukacją tejże kadry w marketingu, sprzedaży i nie tylko? To dla Ciebie jest nasza firma doradcza Suasio. 

Jeżeli natomiast przede wszystkim zależy Ci na albo konkretnych usługach, skalowaniu swoich działań, działalności wykonawczej, a nie tej doradczej, proszę bardzo. Agencja marketingowa Digitalk jest w tym momencie dla Ciebie. 

Można by więc było powiedzieć, że rozdzieliliśmy te marki przede wszystkim z uwagi na czytelność komunikacyjną. To jest ten powód pierwszy – jasność tej oferty, jasność pozycjonowania na rynku.

Ale drugim powodem jest to, że każda z tych organizacji w tym momencie rozwiązuje inny rodzaj problemów dla biznesów albo na innym etapie rozwoju, albo do innych rzeczy w tym momencie przykładających większą wagę. I tu możemy wrócić do tego wątku, o którym mówiłem wcześniej, czyli tego, który sprowokował nas w ogóle swego czasu do takiego myślenia. Czyli problemów współpracy z typową agencją. 

My, posiadając Suasio jako osobny podmiot, dużo łatwiej możemy teraz zakomunikować klientom, który z biznesów, który posiadamy i tworzymy, w czym konkretnie, na którym etapie rozwoju może im pomóc. I jak współpraca z jednym może przejść płynnie we współpracę z drugim, co już w tej chwili się u nas dzieje. Tylko że działa się w obrębie działów, tych samych działów i byłoby trudniejsze po prostu od tej strony komunikacyjnej.

A takim już ostatnim, finalnym powodem, szczerze mówiąc, to mógłbym też stwierdzić, być może będzie to jakaś kolejna lekcja dla Was, jeżeli chodzi o Waszą organizację, to że chcieliśmy uniknąć sytuacji, w której z czasem być może zespół stanowiący mniejszość, czyli zespół konsultantów na tle kilku działów wykonawczych, złożonych właśnie ze specjalistów od tworzenia treści czy od tworzenia reklam, uznałby się, bądź zacząłby się czuć jako swego rodzaju doczepka. Jakaś taka, nie chcę powiedzieć, że gorsza, ale taka, wiecie, część, która odrobinę odstaje, bo realizuje zupełnie inne zadania. Tak czy owak jest trochę firmą w firmie, a nie ma swojego własnego parasola, z którym mogłaby się identyfikować i w pełni wyłącznie sobą chwalić, ponieważ właśnie z perspektywy rynku zawsze będzie to agencja marketingowa, a nie zespół konsultantów i doradców, mimo że jest on częścią tejże organizacji. 

Więc w ten sposób postanowiliśmy też jeszcze z tego powodu, że byłby to moment, żeby to oddzielić. 

Otwarcie nowej firmy – czy wybraliśmy dobrą ścieżkę?

I teraz wrócę do tego, co powiedziałem na samym początku, kiedy zapowiedziałem w ogóle, że Suasio w tym odcinku oficjalnie już mówimy, że powstało, działa, jest. Można na stronę internetową wejść, zobaczyć, co my tam tak naprawdę robimy. Z jednej strony ja jestem dumny, że tak to zrobiliśmy, a z drugiej trochę na siebie zły. I naprawdę nie wiem, która emocja w tym momencie wygrywa. 

Gdyż ponieważ już jako Suasio, mimo że dopiero teraz świat nas poznaje, mamy na koncie kilkadziesiąt projektów. Mamy zebranych masę rekomendacji i są już na stronie. Mamy zebranych i realizowanych jeszcze z czasów digitalk, albo właśnie już dostępnych na stronie Suasio kilkanaście co najmniej (i drugie tyle w produkcji) case studies z uznanych współprac. I w dniu premiery możemy odpalić stronę internetową i wystartować z nimi wszystkimi od razu i pokazać swoje kompetencje. 

Co więcej, jak sobie teraz chyba dopiero nagrywając ten odcinek uświadomiłem, to jest drugi raz, kiedy tak robimy, bo tak samo było z digitalkiem. Bo digitalk własnej strony internetowej, dorobił się chyba po roku działalności i też wystartował z pełną pompą wszystkimi usługami, case’ami i rekomendacjami. Jest dwa razy dokładnie to samo. Mamy w pełni zrekrutowany zespół na każdym z obszarów, które robimy, kolejne rekrutacje w toku i generalnie kluczowe stanowiska i obszary tak naprawdę pokryte.

Mamy ułożoną pracę i generalnie, przychodząc do nas, dajesz projekt ustawiony z góry ręcznie. 

Więc finalnie można by było stwierdzić, że wszystko jest jak najbardziej okej. Natomiast myślę, że należało powiedzieć o tym rynkowi wcześniej, a nie czekać i tak czekać, czekać, czekać, aż będziemy stuprocentowo pewni, że już naprawdę nikt nas niczym nie może zaskoczyć i jesteśmy wystarczająco dobrzy.

Bo jakbym miał wskazać kolejny, piąty błąd, mój, ale taki, który niestety ekstrapoluje się na całą firmę, to jest to, jakkolwiek to zabrzmi strasznie buracko teraz na tym tle, zbyt duża skromność w chwaleniu się swoimi działaniami. Ale żeby to udowodnić czy osadzić w pewnym kontekście, to pozwólcie, że opowiem wam o historii usługi, której finalnie nie realizujemy, a moglibyśmy. Jest to usługa audytów UX. 

Otóż, kiedy mówiłem o tym, że zdrowo, biznesowo patrzyliśmy, czego brakuje naszym klientom i na tej podstawie próbowaliśmy znaleźć kogoś, kto mógłby te obszary pokryć, no to zawsze szukamy sobie albo jakichś organizacji partnerskich, albo po prostu szukamy kogoś, kogo możemy do zespołu z danymi kompetencjami zrekrutować. No, żadna czarna magia, tak to właśnie w biznesie działa. 

I swego czasu zdiagnozowaliśmy, że sklepy internetowe, pomimo dobrze ustawionych kampanii płatnych, nie mają sprzedaży na odpowiednio wysokim poziomie, gdyż, jakby to powiedzieć, UX, czyli User Experience, czyli generalnie taka przyjemność korzystania, jakbyśmy mogli chyba ładnie po polsku powiedzieć, z ich sklepu trochę odstaje od średniej rynkowej. I żeby móc to nie tylko powiedzieć, że no coś tu jest nie halo, ale być w stanie wskazać, co konkretnie, zbadać to odpowiednimi narzędziami i coś zasugerować, postanowiliśmy rozszerzyć i wprowadzić taką ofertę u nas. No ale nie będziemy przecież robili czegoś i sprzedawali, jak tego realnie nie mamy.

Więc najpierw zatrudniliśmy sobie osobę do tego, Adama, którego gorąco polecam. I nie był to byle kto, ponieważ my Adama wyciągnęliśmy jako osobę, która była wówczas UX-owcem w grouponie. Adam był chyba pierwszą albo drugą osobą, która pracowała dla digitalk, mieszkając realnie w innym kraju, ponieważ mieszkał i do dzisiaj zresztą mieszka pod Londynem. Adam więc, mając doświadczenie z groupona i innych tego typu organizacji, wchodził do nas na stanowisko UX-owca i następnie realizował coś, co dla nas zawsze było pewnym modus operandi, czyli przykładowe audyty dla części naszych klientów. 

I tak jak mówiłem właśnie wcześniej o tym zaufaniu, którym klienci wieloletni często nas obdarzają, to my odezwaliśmy się do wybranych klientów i powiedzieliśmy, tak: “Słuchajcie, my jeszcze w te klocki jacyś super nie jesteśmy. Jest to dla nas nowa rzecz. Pewne rzeczy wiemy, ale pewne testujemy i chcielibyśmy tutaj z Wami taki projekt, nazwijmy to po kosztach, żeby nie zdradzać szczegółów, dograć. W zamian będziecie mieli właśnie taki UX-owy audyt, naszym zdaniem pewnie nawet dobry, natomiast też potrzebujemy od was nie tylko wtedy, że tak powiem, raportu, co się zmieniło, ale też pewnego takiego feedbacku dotyczącego samej usługi i tak dalej”. Generalnie tak sobie wyobrażam proces testowania nowych rozwiązań biznesowych. 

I tutaj muszę się przyznać, że te projekty wyszły. Klienci z tych raportów byli zadowoleni. Zmiany na stronie były skuteczne. Natomiast hamulcowym, brzydko teraz to po latach powiedzieć, byłem ja. Ponieważ ja, przyglądawszy się tym audytom UX, co bardzo ignoranckie było, ponieważ na tym się nie znałem, stwierdziłem, że to powinno być jeszcze lepsze. To nie jest wystarczający poziom, w sensie to nie jest poziom wymagany, żebym ja mógł się podpisać pod tym, że my coś takiego będziemy sprzedawać. I finalnie, żeśmy się z tą usługą nie przebili. W sensie po prostu nie wdrożyliśmy jej, pomimo że zrobiliśmy tych audytów pod 10, to wycofaliśmy to z oferty, postanowiliśmy tego nie komunikować i projekt się rozszedł po kościach. Z Adamem w dobrych relacjach się rozstaliśmy i tyle. No i do dzisiaj tej usługi nie mamy. Raczej teraz jest to punktowo realizowane, idąc po prostu wiedzą poszczególnych specjalistów, którzy w tym zakresie się dokształcają, ale nie jest to nigdzie opisane u nas na stronie. 

Tymczasem potem, i dlatego o tym mówię, miałem okazję przy okazji różnych projektów konsultacyjnych, doradczych,w  tym także tych, które prowadzę osobiście, położyć łapę na różnego rodzaju audytach i UX sprzedawanych za naprawdę ciężkie pieniądze. I jakkolwiek może brutalnie to zabrzmi, no bo nie jestem w stanie tych dwóch dokumentów w PDF-ie wyłożyć jeden na drugi, no to to było straszne gówno. W sensie to, co zrobił Adam na tym tle, co dla mnie się wydawało niewystarczające, było o dwie, trzy klasy wyżej, niż rzeczy sprzedawane bezczelnie przez firmy innego typu za ciężkie pieniądze.

I zawsze jak coś takiego widzę, to właśnie mam takie dwa brzydkie konkurencyjne poczucia. 

Z jednej strony poczucie bycia frajerem, że kurde, można byłoby zarobić dobry pieniądz na czymś takim. A z drugiej takie poczucie, że kurde, chyba nasza perspektywa jest lepsza.

I to jest właśnie odpowiedź na pytanie, czemu te Suasio, pomimo tego, że pracujemy tak jako ten zespół, de facto ponad półtora roku, pojawia się dopiero teraz. Ponieważ ja znam masę firm konkurencyjnych, które jeszcze czegoś nie zrobiły, ale już mówią, że to robią. Mają to opisane na stronie, bez jeszcze rekomendacji czy case’ów, no bo takich nie ma, natomiast już mówią, że to jest i to wprowadzają. A z drugiej strony my, którzy szlifujemy takie rzeczy, szlifujemy, szlifujemy i przychodzimy właśnie z kilkunastoma czy kilkudziesięcioma realizacjami na punkt startu. 

I choć moralnie mogę powiedzieć, że w tym momencie czuję się trochę wyżej, to jednocześnie od strony czysto konkurencji rynkowej nie jest to do końca dobre, ponieważ ci, którzy wcześniej powiedzieli, że coś mają, co jakby nie było (i dlatego głęboko wierzę w sens istnienia firmy doradczej i jej posiadania) jest luką biznesową, luką rynkową, którą mój biznes mógł już wcześniej zaopiekować, no to realnie jestem w tym momencie co najmniej kilka miesięcy w tyle za tymi, którzy zanim robią, to już krzyczą wokół tego, że zaczną robić i zwracają na siebie snob światła, reflektoru, kogoś, kto może w tym momencie stwierdzić “Hmm, może rzeczywiście jest to coś dla mnie”. 

A ja przez tych ostatni rok z hakiem tak naprawdę obserwowałem wysyp firm doradczych, bo nie jest łatwo taką sobie założyć i mówić, że się ją ma, agencji, inicjatyw różnej maści, które właśnie ledwo zrobiły projekt/dwa w jakimś obszarze, finansowo pewnie jest to jeszcze pod wodą albo ledwo nad kreską, ale już wiecie, ładny branding, strona, trochę szumu w social mediach, pompa na otwarciu i wydaje się, że nie wiadomo, czym coś takiego jest. 

A u nas zawsze projekt za projektem, ale poczucie, że jeszcze nie teraz, jeszcze tego za mało. 

Nowe projekty w głowie – co z nimi robić?

Więc tak, trochę do Was, trochę w formie też do samego siebie, bo do tego nagrania, z uwagi na jego szczerość i otwartość myślę, że będę sobie nawet sam autorefleksyjnie wielokrotnie wracał czy nawet sentymentalnie, to na swoim przykładzie pozwolę sobie powiedzieć: odwagi.

Nie czekajcie. 

W sensie konfrontujcie idee, które macie z rynkiem. Być może to, co macie już teraz jest wystarczająco dobre. 

Nie chodzi o to, żeby właśnie robić jakieś dziwne fake it till you make it, czyli z punktu zero startować, krzyczeć, że się ma. Nie o to chodzi. Ale jeżeli macie już za sobą ileś takich udanych projektów, to tak jak ja, kiedy przechodziłem z tego freelance’u, zrobiłem to zbyt późno, po tym ogłoszeniu digitalka i zbyt późno pokazaliśmy światu, że istnieje, my coś robimy, mając już sześcioosobowy zespół na pokładzie, a działaliśmy po prostu od zaplecza i bez strony, czy teraz właśnie w momencie, w którym z Agatą otwieramy Suasio. 

Być może istnieje gdzieś ta droga środka między osobami, które ewidentnie nadużywają, mówiąc najdelikatniej, jak jest to możliwe, zaufania rynku, a tą drogą, którą prezentujemy my, będącą przegięciem w drugą stronę, czyli takim zwlekaniem do ostatniego momentu i absolutnej pewności, że to jest ten moment, no bo taki moment nigdy nie nadejdzie.

Idźcie po prostu za ciosem. 

Podsumowanie i dalsze plany

No i uf, powoli więc przechodząc do końca, bo odcinek chyba wyszedł gigant, nawet nie mam pojęcia, ile już nagrywam, zaraz pewnie ekipa mi tutaj powie, jak zakończymy i będę tym załamany, że nikt tego nie będzie chciał oglądać, bo trzeba będzie na to w częściach wypuszczać albo jak w formie sezonu na Netflixie. Można powiedzieć, że w tej chwili jestem właścicielem trochę trzech firm. Jedną z nich jest agencja marketingowa digitalk, drugą jest właśnie firma doradczo-szkoleniowa Suasio, a trzecią moja prywatna działalność edukacyjna, realizowana pod marką, jakkolwiek głupio się o sobie mówi w perspektywie marki tak brzydko, arturjablonski.com. Aczkolwiek oczywiście teraz coraz częściej moje kursy są współtworzone też przez osoby z moich zespołów, teraz już digitalk i Suasio właśnie, jak Mateusza, Marka czy Jana, a z czasem niedługo kolejne. 

Natomiast co w planach? 

W planach są kolejne inicjatywy tego typu. Oficjalnie czas by się wreszcie zacząć tytułować, bo do tego się to sprowadza, tak naprawdę grupą. Tylko nazwy jeszcze nie mamy. I w tym kontekście, żeby zakończyć na odrobinę luźniejszej i humorystycznej nucie, to mogę powiedzieć, że tą ostatnią rzeczą, która nas strasznie długo stopowała przed pokazaniem Suasio światu, było właśnie to, że nie mieliśmy, uwaga, pomysłu na nazwę. 

Bo tak się to teraz modnie tworzy, gdzie nazwy w ramach grupy nawiązują wszystkie do siebie. A my, choć nazwę mamy z mojej perspektywy ładną i fajną (jestem z niej dumny, bo sam ją wymyśliłem), to jednak ciężko się z niej robi jakieś nowe elementy. No bo jak się weźmie tutaj, zrobi “digi” jako ten element rzekomo wspólny i doda tam coś innego, to wychodzą jakieś takie potworki, a’la lata 90 – digiConsulting czy coś tam. A z drugiej strony na segmencie “talk” nie bardzo da się zrobić cokolwiek z firmy doradczej, przynajmniej ja nie umiem. Ekspertem od namingu nie jestem, a teraz już po ptokach. No bo co, consulTalk? Brzmiałoby podobnie, ale nie chciałoby się takiej firmy mieć. 

Więc tak chodziliśmy, chodziliśmy, że jak wreszcie przyjdzie ten pomysł na tę właściwą nazwę, to wtedy będzie można to na rynku zrobić i stworzyć całą grupę firm. Natomiast no, finalnie stwierdziliśmy, że zrobimy to inaczej i zrobimy to z klucza brandingowego i tego, jak po prostu poszczególne strony i marki kolorystycznie ze sobą grają. Dlatego właśnie digitalk jest taki bordowy, łamany na ciemny fiolet czy tam głęboki fiolet, ja się na kolorach nie znam, ale tak mi wszyscy graficy w firmie twierdzą, a właśnie Suasio jako firma doradcza, co zaraz możecie sobie tutaj kliknąć w linka pod odcinkiem i zobaczyć na stronie, jest już live, jest właśnie w takim jaśniejszym odcieniu fioletu, takim bardzo ładnym. Bardzo mi się ten branding podoba, jestem też z niego bardzo dumny, że go w zespole wewnętrznie wypracowaliśmy, bo swoją drogą to jest też coś, co realizujemy, ale nawet się za bardzo tym nie chwalimy, że coś takiego mamy.

 A skąd nazwa? 

Bo to jest pewnie pierwsze pytanie, które pojawi się pod każdym komentarzem: skąd jakieś Suasio, o co z tym chodzi? Otóż jest to pochodna z łaciny i staroangielskiego, gdzie suasio, suasion to jest generalnie doradztwo, udzielanie rad i perswazja.

A zmiany w zakresie zarządzania, marketingu czy sprzedaży na tym się właśnie opierają. Jest to perswazja, przekonywanie innych do swoich racji, przekonywanie na etapie procesu zakupowego, przekonywanie zaufania markom, więc tak się nam to ładnie złożyło.

Co więc dalej? 

W najbliższych miesiącach pewnie będziecie mogli się spodziewać kolejnych odcinków właśnie wokół tego, jak rozwijamy z Agatą Suasio, w tym nawet już w przyszłym tygodniu kolejnego odcinku, gdzie właśnie we dwójkę sobie trochę o nadziejach, planach i rzeczach związanych właśnie z rozwojem firmy doradczej porozmawiamy. Gdzie skoro projekt na rynku oficjalnie wystartował, to będą zupełnie nowe wyzwania, jak na przykład prowadzenie marketingu dla osobnych kilku podmiotów jednocześnie, tym samym, znanym zespołem. Czy właśnie wyzwania związane z tym, jak się sprzedaje, kiedy dział sprzedaży jest wspólny dla kilku podmiotów, bo tak to u nas, przynajmniej na ten moment, będzie wyglądało. I takimi rzeczami też będę z Wami chętnie się na bieżąco dzielił. 

A w całkiem niedalekiej przyszłości, bo takie plany już wspólnie mamy, kolejne projekty biznesowe. I myślę, że tym razem komunikowany już dużo szybciej. Coś czuję, że trzeci raz tego samego błędu nie popełnię.

Ale dziś to jest wszystko.

Bardzo dziękuję Ci, że dotarłeś do tego miejsca, bo myślę, że niewielu da radę, czy na YouTubie, czy na podcaście i raczej będzie to odcinek konsumowany, jak to się brzydko o contencie mówi w częściach. 

Jeżeli jeszcze nie subskrybujesz, czy nie śledzisz tego programu na bieżąco, to daj łapkę w górę, kliknij obserwuj, subskrybuj, czy cokolwiek tam się klika na platformie, którą masz. Udostępnij, proszę, ten odcinek w mediach społecznościowych, bo jest to chyba taki najbardziej szczery i po części intymny odcinek, który nagrałem, jeżeli chodzi o pewną drogę, którą przeszedłem czy przeszliśmy jako organizacja. 

I będą takie kolejne, a dobre reakcje na ten odcinek sprawią, że będzie mi się, mówiąc brzydko, chciało, ale tak naprawdę, że będę wierzył, że ma to sens, żeby takie rzeczy nagrywać. Do usłyszenia w przyszłym tygodniu, tudzież do zobaczenia i cześć!